4.3.3. Детальные переговоры
Этап детальных переговоров с инвесторами из короткого списка содержит следующие меры:
? проведение инвестором у себя серии неформальных обсуждений перспектив проекта (наиболее сложная часть);
? распространение инвестиционного флайера (executive summary);
? предварительное обсуждение с аналитиками инвесторов (roadshow);
? предварительные переговоры с лицами, принимающими решения по инвестициям, – выяснение совпадения целей и возможностей инвестирования;
? создание психологического комфорта, которое обычно выражается в длительном общении в течение трех-пяти лет;
? представление инвестиционного меморандума;
? проведение детальных переговоров – обсуждение дополнительных аспектов, стоимости компании, способов контроля инвестора за деятельностью и т. д.
На этапе детальных переговоров надо досконально разобраться в ситуации и получить максимально объективную информацию о вашем партнере – инвесторе. Следует узнать каковы его стратегические планы и текущие оперативные задачи, инвестиционные цели и приоритеты.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
Искусство вести переговоры
Искусство вести переговоры Представьте себе, что вы — руководитель компании или начальник крупного отдела, а значит и ответственность за принятие важных деловых решений лежит именно на вас. От того, насколько грамотно и эффективно вы используете собственный богатый
Совещания и переговоры
Совещания и переговоры Каковы встречи, таковы и речи. (Народная мудрость) Любые совещания и различного рода переговоры в деловой среде также являются хорошей возможностью заявить о себе и раскрыть свои профессиональные таланты. Соблюдение деловой этики общения,
Переговоры
ГЛАВА 3. ПЕРЕГОВОРЫ
ГЛАВА 3. ПЕРЕГОВОРЫ «Сделка – это сама сущность соглашения между неприятелями… разве все люди не стараются снизить цену того, что они приобретают? Я утверждаю, что даже дружеская сделка – это объявление войны». Лорд Байрон, Письмо, 14 июля 1821 года. Если вы являетесь
3.1 Нормальные переговоры
3.1 Нормальные переговоры Заявление о том, что мыв самом деле знаем, как точно оценить сроки, бюджет и ресурсы какого-либо нетривиального проекта, наверняка вызовет бурные дебаты между различными группами софтверных профессионалов и менеджеров. Наши результаты,
Как вести переговоры успешно
Как вести переговоры успешно Конечно, можно просто прийти в галерею, магазин или написать письмо в какой-нибудь центр и сказать, что вы предлагаете то-то и то-то. И иногда этого будет достаточно для успеха. Однако подготовка к разговору, как и подготовка к продажам,
КОЛЛЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
КОЛЛЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ Система отношений между работниками и работодателями контролируется процессом коллективных переговоров, определенным Фландерсом (1970) как социальный процесс, который «постоянно и надлежащим образом превращает разногласия в соглашения».
ПЕРЕГОВОРЫ ЗА ОДНИМ СТОЛОМ
ПЕРЕГОВОРЫ ЗА ОДНИМ СТОЛОМ При данной процедуре за одним столом собирают вместе все профсоюзы в организации как одну единицу переговоров. Причины, по которым успешность организации требует «соглашения за одним столом», представляют собой:• озабоченность тем, что
СОБСТВЕННО ПЕРЕГОВОРЫ
СОБСТВЕННО ПЕРЕГОВОРЫ После первого хода наступает главная фаза переговоров, в которой расхождение ограничено начальными позициями и стороны пытаются убедить друг друга в том, что их аргументация достаточно веская, чтобы заставить другую сторону заключить соглашение,
5.3. Конкурентные торги и переговоры
5.3. Конкурентные торги и переговоры Мы продолжаем утверждать, что выбор структуры платежей по контракту должен быть связан с выбором механизма присуждения контракта, точнее, с выбором между процедурой конкурентных торгов и переговорами с выбранным поставщиком.
Предложите переговоры
Предложите переговоры Даже если вы не можете придумать позитивного варианта, который отвечал бы вашим интересам и одновременно подходил бы собеседнику, все же можно предложить процесс переговоров, в результате которых подобный вариант мог бы быть выработан.Участник
5.3 Переговоры на высшем уровне
5.3 Переговоры на высшем уровне Часто войны заканчивались, не начавшись, благодаря искусной дипломатии. А без тайных пактов представить себе ни одну мало-мальски значительную военную компанию невозможно. С тех пор как люди научились говорить, они начали
Переговоры
Переговоры Оценка компанииПокупатели:• должны исходить из:– прогноза будущей прибыли и денежных потоков,– наличия преимуществ, вытекающих из положения в структуре материнской компании или холдинга;• оценивая при этом:– валюту баланса и стоимость дополнительных
Переговоры
Переговоры Помимо суммы сделки необходимо оговорить следующие моменты:• возможность и стоимость использования централизованного сервиса в течение переходного периода, пока не будут построены отдельные мощности внутри новой компании (например, доступ к ИТ-системе
Деликатные переговоры
Деликатные переговоры Пример II. Работник ОТК был отстранен от работы за то, что просмотрел дефекты в процессе обработки продуктов питания, которые могли иметь самые печальные последствия для потребителей. Администрация одобрила ваше решение и поддержала вас в тяжбе,
Переговоры с позиции изобилия
Переговоры с позиции изобилия Ко всяким переговорам Просветленный Миллионер подходит с позиции изобилия, исходя из принципа, что всего всем хватит. Это означает, что он старается сотрудничать с противной стороной, чтобы достичь ситуации, выигрышной для всех. Сделка не
Переговоры по инвестициям как вести себя
Я 10 лет в бизнесе. За это время скопилось достаточно опыта и знаний, захотелось новых горизонтов. Поэтому я занялся венчурными инвестициями. Мне интересны проекты с потенциалом роста в 16+ раз в течение 4–7 лет. Это могут быть XaaS/IT-проекты c использованием lean startup подхода к развитию, VR/AR, AI, Medtech.
Таких проектов в этом году я отсмотрел около пятисот. И часто сталкивался с тем, что интересные проекты просто не готовы к встрече с инвестором.
В чем главная проблема недопонимания между инвесторами и фаундерами?
Для каждого фаундера его стартап уникален. Он заражён идеей и видит свой проект в розовом свете. Это нормально. Без энтузиазма в отношении своего бизнеса мы не увидели бы тех компаний, которые прямо сейчас меняют нашу реальность.
А что со стороны инвестора?
Для него венчурный рынок — один из инструментов роста капитала. Поэтому инвестиции в стартапы видятся как совокупность доходности, ликвидности и рисков.
Если вдруг появится инструмент, который позволит получать такую же доходность с меньшими рисками — венчурное инвестирование умрёт.
Естественно, что инвестор стремится уменьшить риски. А в стартапе их целая пачка: риски на команду, продукт, рынок и его отсутствие, конкуренцию и даже кражу идеи или IP (интеллектуальной собственности). Поэтому инвестор всегда пытается предусмотреть все возможные варианты событий и рассчитать свои риски наперёд.
У венчурных инвесторов есть несколько вопросов, ответы на которые хочется знать с самого начала. Я взял на себя смелость и составил небольшой список для фаундеров, которые хотят привлечь инвестиции.
Задайте себе эти вопросы перед встречей с инвестором
Вопрос 1. В чём ваше «нечестное преимущество»?
Что даст вам возможность получить мощный отрыв от конкурентов? Может, у вас есть доступ к целевой аудитории, которого нет и не может быть у конкурентов. Или вы можете снизить операционные затраты и за счёт этого держать цену в два раза меньше?
«Нечестным преимуществом» пользуются все крупные компании, выводящие свой продукт на рынок.
У них уже есть аудитория, которая может частично пересекаться с ЦА нового продукта. Это позволяет им при прочих равных выигрывать борьбу за рынок. Подумайте, есть ли у вас дружественные компании, при помощи которых вы сможете получить доступ к вашей ЦА? Или может быть эта компания проинвестирует в ваш стартап с дисконтом, получив большую долю, но предоставив возможность оторваться от конкурентов.
Хороший вариант «нечестного преимущества» — это тайное знание о рынке, которое можно получить проведением глубинных customer interview.
Главное не задавать вопросы в лоб, как это делают большинство стартапов. Существует готовая методика, описанная в книге «Спроси маму» Роба Фицпатрика. Изобретать велосипед не нужно.
Вопрос 2. Есть ли у вас стратегия?
Хорошо, если у вас есть «нечестное преимущество». Но, знаете ли вы, как вы будете удерживать преимущество в сегменте? Как будете растить долю? Что защитит вас от прихода крупных игроков? Ответы на эти вопросы даёт стратегия выхода на рынок или go-2-market стратегия.
Самая частая ошибка, которую я слышу это: «Рынок составляет $5 миллиардов, мы займём на нём 0,1%. Нам этого хватит».
Кажется, что раз рынок такой большой, то уж такую микроскопическую долю может захватить любой. Но здесь как раз и подвох. Когда я задаю вопрос: «Как ты будешь это делать?», в ответ получаю: «Ну, как. Рекламироваться в Яндексе, Гугле». Такая стратегия обречена. Крупные компании на быстрорастущих рынках заливают рынок деньгами. Это значит, что вы будете работать себе в убыток.
Вопрос 3. Что же делать?
Например, вы можете начать завоёвывать рынок с тех сегментов, которые проще всего защитить. На каждом рынке есть сегменты, недолюбленные крупными игроками. Начните с них. Если вы никогда не строили стратегию, обратитесь к ментору. Это не самая сложная задача в бизнесе, но нужно иметь бенчмарк, чтобы иметь возможность оценить её качество.
Имея хорошую стратегию, вы сможете двигаться сегмент за сегментом до тех пор, пока не получите лидерство на рынке. Это атака рынка снизу. Если же вы будете работать во все стороны одновременно, то просто растратите ресурсы и не займете никакой доли.
Вопрос 4. К чему вы идёте?
Это один из основных вопросов инвестора. Так он определяет, каким образом получит свой возврат на инвестиции. Существует несколько вариантов и каждый из них может быть интересен.
- Например, вы работаете на капитализацию. В этом случае хорошо бы заранее подумать о том, какому именно стратегу будет интересна ваша компания. Если вы сможете заранее провести переговоры и договориться о трекинге, то получить инвестиции будет на порядок легче.
- Не на всех рынках возможны экзиты по адекватным мультипликаторам. Но, возможно, на них можно обеспечить хороший дивидендный поток.
Чего точно не рекомендую — это указывать в питче то, что выход для инвестора будет через IPO. Как правило, решение об IPO принимается уже в зрелой компании, когда выясняется, что это самый подходящий компании инструмент.
Вопрос 5. Сбалансирована ли команда?
Редкий стартап вырастает из одного основателя. Почти все крупные компании на слуху начинались с двух и более людей. Существует несколько методик, по которым проверяется сбалансированность команды.
В команде должны быть технический специалист и маркетолог. Очень редко эти две сущности хорошо уживаются в одном человеке.
Один создаёт продукт, обеспечивает технологии, а другой — занимается продвижением продукта на рынок. Для быстрого роста оба эти человека должны быть профи в своих направлениях. Вообще, от первых 10 человек в стартапе зависит успех всей компании.
Можно оценить состав по Адизесу, когда мы смотрим на ключевые качества членов команды. На старте должны обязательно быть P-производство и E-предпринимательство. С ростом команды понадобятся ещё A-администрирование и I-интеграция. Если не будет P — стартап будет витать в миллионе идей, которые никогда не реализуются. Если не будет E — стартап не сдвинется с места.
Я инвестирую в людей, поэтому для меня это важнейший пункт.
Вопрос 6. Проанализированы ли риски?
Это самая недооцененная часть презентации проекта, но она одна из самых важных для инвестора. Мало кто из стартапов занимается системным риск-анализом, в то время как наличие такого анализа является показателем зрелости предпринимателя.
Как анализировать риски? Совсем необязательно делать талмуд с перечислением всех возможных и невозможных событий. Достаточно проанализировать 5-10 основных. Всё равно отработает риск, который вы не учли. Так зачем тогда это делать?
Начиная анализировать эти риски, ты автоматически уменьшаешь вероятность их возникновения. Например, мы анализируем риск нехватки инвестиций в оборудование из-за скачка курса доллара. Мы оцениваем этот риск весьма вероятным и его влияние на наш стартап очень серьёзное.
Что мы можем сделать с этим риском? Как минимум мы можем вместо закупки оборудования использовать аренду. Либо мы можем заранее закупить валюты на весь раунд, чтобы снять этот риск.
Оценка рисков способна заставить нас принимать креативные решения, оберегающие бизнес, о которых раньше мы бы не подумали.
Вопрос 7. Готов ли стартап к инвестиции?
Если у вас ещё нет подтверждённой бизнес-модели и product-market fit, привлекать инвестиции рано. В поисках ЦА и первых продаж стартапу предстоит проверить десятки гипотез и, возможно, сделать несколько пивотов. Гораздо дешевле для вас же делать это на свои деньги. Если вы спалите те же 30% стартапа на поиск бизнес-модели, у вас останется совсем небольшая доля для его последующего масштабирования.
В России инвесторы за редким исключением не будут инвестировать на раннем этапе.
Так когда привлекать инвестиции? Когда стало понятно, какие конкретно действия позволят стартапу вырасти. Гипотезы и масштабирование каналов проверены, договорённости с партнёрами достигнуты и остаётся только залить денег. Такой стартап идеален для венчурного инвестирования и принесёт всем участникам хорошую отдачу.
Ставьте себя на место инвестора. Спросите себя: готов ли я отдать $100–200 тысяч незнакомому человеку под обещание вырастить мои деньги без каких-либо гарантий? Умение встать на место инвестора и посмотреть на свой стартап его глазами гарантирует вам получение инвестиций.
Конечно, нельзя предусмотреть все вопросы, которые можно получить на презентации проекта. Но это — основные, вы можете оттолкнуться от них, чтобы привлечь и удержать интерес инвестора.
Правила питчинга: о чем говорить инвестору, чтобы он вложился в ваш стартап
Инвестиционный менеджер ФРИИ Илья Королев рассказал Inc., как подготовиться ко встрече с инвестором — сколько денег просить (не больше, чем нужно), что надо знать о клиенте (пола и возраста недостаточно) и как выглядеть уверенным, но не самоуверенным (не говорить, что вы придумали новый Facebook).
Наведите справки об инвесторе
Первым делом уточните, на каких стадиях он инвестирует. Если вы приходите к инвестору за seed-ом, а он инвестирует на раундах А, то ждать денег бесполезно, потому вы пришли к нему слишком рано. Если приходите на раунде А к инвестору, который инвестирует на seed-e, — вы опоздали.
Если вы находитесь на раннем этапе развития, не откладывайте выстраивание отношений с инвесторами. Хорошим знаком может быть следующий формат общения: «Я понимаю, что мой стартап еще не на вашей стадии, но я бы хотел информировать вас о наших достижениях и по возможности получить обратную связь. Тогда вы будете одним из первых, кто увидит, что мы доросли». За такими проектами, с позитивными изменениями, инвесторы обычно наблюдают.
Изучите портфель инвестора
Посмотрите, в какие компании ваш потенциальный партнер уже инвестировал. Хороший знак, если там есть компании вашего профиля: это значит, что человеку интересна индустрия, в которой вы работаете.
Если у инвестора в портфеле есть компания, похожая на вашу, но вы уверены, что сможете не просто занять часть рынка, а действительно стать номером один, так и говорите: «У вас есть компания N, у нее такие-то показатели. Но мой проект отличается тем-то и тем-то и имеет все шансы стать лидером, потому что…» Это выглядит амбициозно, но часто инвесторы такое любят.
Поговорите с портфельными компаниями инвестора
Пообщайтесь с первыми лицами проектов, которые уже сотрудничают с этим инвестором, — о нем самом, о том, как он принимает решения, какие у него внутренние процедуры, на что он обращает внимание, а на что — нет.
Встречайтесь с несколькими инвесторами
Ходить к разным инвесторам — это правильно, вести переговоры только с одним — нет. Если у вас достойные проект и команда, вы можете получить предложения от нескольких инвесторов, а потом уже выбирать с кем работать. Более того, получив несколько предложений, вы уже сможете поторговаться, создавать между инвесторами конкуренцию. Предприниматели редко так делают: обычно, получая первое предложение, успокаиваются и сразу соглашаются.
Когда ищите инвестора, выбирайте не деньги — выбирайте партнера. Вам придется с этим инвестором работать несколько лет, например, до следующего раунда. Или лет 10 сидеть вместе в совете директоров и прислушиваться друг к другу. Ваша задача — в «конфетно-букетный период» понять, сможете ли вы долгое время быть вместе или нет.
Будьте уверенными, а не самоуверенными
Сообщения, письма и звонки, которые начинаются с фраз «Мы построим новый Uber» или «Мы будем круче, чем Facebook», автоматически попадают в спам.
Покажите динамику
Марк Шустер из UpFront Ventures недавно хорошо написал у себя в блоге о том, что инвестировать нужно «не в точки, а в линии». То есть инвестор не может в один момент принять решение «инвестирую / не инвестирую». Потому что если компания интересная, рынок большой, а продукт или технология еще неизвестны, нужно всё проанализировать. Посмотреть, что ребята делали раньше, что у них сейчас получилось, что изменилось за месяц, за полгода. Покажите свою динамику — и вам будет проще убедить инвестора.
Знайте своего клиента (хотя бы потенциального)
«Кто ваш клиент?» — один из первых вопросов, который задает инвестор. Об этом все знают, и оттого непонятно, почему половина стартаперов не могут на него ответить. Это говорит о том, что человек не просто не готов к встрече, но вообще слабо понимает, что и для кого делает.
Пример неправильного ответа: «Мужчины и женщины от 18 до 25, живущие во всем мире». Правильно — говорить о некоем типаже своего клиента. Например: «Это Мария, 27 лет, она менеджер среднего звена, в средней компании в Москве. У нее есть машина, она снимает квартиру в центре города» или «Производственная компания с 100+ сотрудниками, которая решает свои маркетинговые задачи стандартным способом через агентства с бюджетом на рекламу от 1 000 000 рублей в месяц». Все любят истории — так придумайте и расскажите инвестору мини-историю о вашем клиенте.
Подготовьте хорошую презентацию
Можно использовать стандартную структуру презентации: 1. Кто ваш клиент или каков ваш клиентский сегмент. 2. Какую проблему этого клиента вы решаете. 3. Как вы ее решаете. 4. Рынок (сколько таких клиентов с такой проблемой существует). 5. Какие технологии вы используете («секретный соус»). 6. Что отличает вас от конкурентов. 7. Какие у вас достижения, динамика, unit-экономика. 8. Предложение для инвестора (сколько денег ищете). Хорошим руководством для подготовки к презентации я считаю книгу «Идеальный питч» Орена Клаффа.
Знайте себе цену
Если вы находитесь на ранней стадии, у вас нет продукта, нет клиентов, нет продаж, нет вообще ничего, — не нужно заявлять, что компания стоит $10 млн. У Александра Румянцева (одного из самых активных бизнес-ангелов в России) есть крайне прозрачная методология, по которой вы можете оценить свою компанию. У нас во ФРИИ для попадания в акселератор тоже есть минимальные критерии. Наличие 2 и более основателей, минимальный ценный продукт, первые продажи или пользователи, достаточно большой рынок (минимум 600 000 млн рублей в год). Такие компании получают стандартную для всех оценку и сумму инвестиций в размере 2,1 млн рублей за 7% компании.
Берите столько, сколько нужно
Часто бывает так, что стартапер приходит к инвестору и говорит: «Нам нужно $500 тысяч». Инвестор спрашивает: «А зачем?» Начинают разбираться, оказывается, что нужно на самом деле не 500, а 150. Не просите «с запасом» — берите столько, сколько нужно, чтобы добежать до следующей стадии.
Рассказывайте о своей команде
Чаще всего на вопрос о команде отвечают так: «Я генеральный директор, Лена — маркетолог, а вот наш технический директор Фёдор». Отлично, но никакой информации инвестору это не дает. Рассказывайте о достижениях участников команды, о том, что они делали и чего добились, а не о том, какую должность и когда занимали.
Вот хороший пример: «Наш технический директор три года работал главным инженером в известной компании, он победитель пяти всероссийских олимпиад по программированию. Я работал в отделе продаж компании-интегратора. За два года мы завершили 10 проектов с такими-то результатами».
Не придумывайте на ходу
Скорее всего, особенно на ранней стадии, на многие вопросы инвестора у вас не будет ответов. Задали сложный вопрос? Можете сказать, что это очень хороший вопрос, но вы о нем, если честно, не задумывались. Но записали и после встречи пришлете письмо со сроками, когда вы составите ответ на этот вопрос. Лучше сказать так, чем начинать что-то срочно выдумывать.
Просите не только деньги, но и обратную связь
Получать обратную связь о том, что вы делаете, — непрерывный процесс на протяжении всей жизни стартапа. Только благодаря непрерывной обратной связя от клиентов, инвесторов, экспертов предприниматель сможет научиться быть предпринимателем и понимать, в правильном ли направлении движется компания. Поэтому даже если вы не получите от инвестора предложение, он наверняка сможет рассказать вам вещи, которых вы не знали, и задать вопросы, которые вы сами себе никогда не задавали. Ответьте на них — и вы лучше узнаете собственный стартап.
— Илья, что вам должен рассказать предприниматель, чтобы вам захотелось с ним встретиться еще раз?
— Я отдам предпочтение тому, кто говорит о своем пути, о том, что он сделал конкретно для проверки бизнес-модели. То есть тому, кто провел анализ своей аудитории, выявил инсайты (скрытые знания), получил результаты. Многие из гипотез, которые он проверил, оказались ошибочными, но он тестирует развитие правдивых гипотез. Это должен быть некий вектор изменений компании. Основатель должен уметь об этом рассказывать: «Мы были вот в этой точке и дошли вот до этой». С такими компаниями я встречусь снова. Кроме того, обязательно нужен рынок, на котором вы пытаетесь делать бизнес. Нужно понимать, какие проблемы на этом рынке существуют, как вы эту проблему решаете, какие технологии используете. Ну и, конечно, активная жизненная позиция и умение слушать и впитывать информацию. В основателе должна быть страсть. Но не к деньгам, а к тому, чтобы что-то изменить в этой жизни для других людей.
Источник https://econ.wikireading.ru/10210
Источник https://rb.ru/opinion/investicii-v-proekt/
Источник https://incrussia.ru/understand/pravila-pitchinga-o-chem-govorit-investoru-chtoby-on-vlozhilsya-v-vash-startap/